中石化实施销售五统一中石化实施销售五统一抚顺

中石化实施销售五统一,中石化实施销售五统一

6月27日，中石化召开化工销售体制改革电视电话会议。会上列出了中石化产品销售体制改革的推进时间表：7月份对高压聚乙烯、低压聚乙烯、苯乙烯、乙二醇、二乙二醇等品种的销售业务，实行由中国石化化工销售分公司集中管理；8月份，中国石化化工销售分公司将集中办公；到今年底，改革后的化工销售体系正常运营。

这次会议被业内人士视为中石化产品销售体制改革的动员会

运行模式：采用代理制实现“五统一”

据了解，中石化构建的新销售模式是，化工销售分公司直属总部，在广州、上海、北京下设三个地区公司，辐射分管华南、华东、华北的区域营销。化工销售分公司将建立中国石化集中统一的，以直销为主、直销与分销相结合的营销网络；实现营销策略、市场开拓、物流优化、销售业务和品牌战略的“五统一”，做好资源配置，密切产销衔接，优化物流，降低营销和生产成本。

在“五统一”下，中国石化下属企业所生产的化工产品中，凡属中国石化化工板块主营业务范围内的产品，原则上都纳入集中销售、统一代理的范围。主要产品包括：合成树脂、合成橡胶、合成纤维、合成纤维原料及聚合物、有机化工产品以及以上相关的残次品和中副产品。对于炼油板块业务中的聚丙烯和芳烃类产品以及非上市化工企业生产的属于集中销售产品目录内的产品，也将由化工销售分公司实行集中销售。

化工销售分公司的业务运行模式采用统一代理制，其代理费低于国际同等水平，并低于当前各企业自己的销售费用，暂时按各企业营业额的1％收取。

改制目的：形成合力一致对外

据了解，整合销售渠道，一个口子对外，这是国际各大公司通常的做法，也是企业立足市场的保证。它能够帮助企业牢牢抓住市场话语权。随着国内石化产品市场日益开放并与国际市场接轨，国际石化巨头凭借其强大的资金、管理及服务优势，已经成为中国石化企业发展的最有威胁的市场竞争对手。基于目前中国石化及子公司化工产品销售过于分散的实际状况以及经营中暴露出的问题，中石化迫切需要对现有的销售体制进行改革。

据中石化人士分析，目前中石化销售体制主要存在四大问题：一是各分公司销售分散，彼此之间存在竞争；二是各分公司的产品质量和服务标准不尽一致，营销水平参差不齐，各自只能以产定销，不能满足数量更大、标准更高的产品客户的要求；三是各分公司在科研上无法形成合力，新产品的开发不统一，客观上造成产品研发重复、资源浪费，研发成果无法共享，使高附加值产品的市场价值未能充分实现；四是各分公司营销系统环节多，储运、销售网络重复设置，人员臃肿，物流成本偏高，效率低下，销售费用逐年增高。

有人形容中石化的这次销售体制改革是：攥紧拳头，一致对外。

下游影响：整合市场涨价难免

中石化的这次改革早已进入人们关注的目光中。由于中国石化在中国化工产品市场上所占份额相当大，因此，发生于中石化内部的这一改革必将对整个化工产品市场产生重大影响。

有数据显示，2004年中石化集团共生产合成树脂712万吨，占国内总产量近40％。生产合成橡胶78万吨，超过国内总产量一半。

那么，一旦中石化完成这次改革，对国内化工市场会产生哪些影响呢？

从积极的方面看，整合完成以后，以中石化在市场上的影响力，其统一的销售行为将能规范大部分的市场竞争行为，以前在市场低迷之时所出现的低价竞销、无序竞争情况将会大大改观。即使有些系统之外的销售商想兴风作浪，有中石化坐镇也难以掀起大的风浪，从而促使中国化工市场竞争上一个台阶。

当然，业内人士最关心的是，中石化完成“五统一”后，可能会导致一段时间内化工产品的价格居高不下。业内人士分析认为，中石化付出精力进行这次改革，目的当然不会是让自己的收入降低，况且目前整个化工市场的价格走势是一个上升趋势。

此外，这次改革也必定会触动原来中间商的那块“蛋糕”。未来这些中间商为了生存，很有可能会改头换面依然附着、联系在化工销售公司的“躯体”上。如果真是这样，那么“搭车涨价”的人就会多起来。化工市场很可能会“涨”声一片。这也是下游广大用户对这次改革最担心的。

不过人们也注意到，中石化这次销售体制改革时机抓得比较巧。因为目前化工产品市场行情高涨。经验说明，在日子不愁的时候，大家对一种新的改革总是抱着很宽容的态度。

况且，这毕竟只是中石化内部的改革，而整个国家的经济体制改革毕竟是越来越开放，越来越让人感到有希望。

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